Estratégias e Programas de Preços - PARTE 1

;Questões:

1- Como determinar preço pela primeira vez.
2- Como adequar o preço para oportunidades e situações variáveis.
3- Como mudar preços e reagir à mudança de preços dos concorrentes.

Não se vende pelo preço. Vende-se o preço.


- Organizações que visam lucro - e muitas que não visam - determinam preços.

- Preço: aluguel, mensalidades, honorários, passagens, tarifas, juros, pedágio, taxas, cachê, taxa adicional, adiantamento prestação serviços, salário, comissão, soldo. Em cada situação específica o termo preço é representado por outros termos.

- Ao longo do tempo: preços determinados em negociações entre vendedores e compradores.

- Um preço p/ todos compradores – idéia moderna – surge c/ desenvolvimento varejo em grande escala.

- Internet – reverter tendência preços fixos – volta a preços negociáveis.

- Internet, intranets, telefonia móvel – ligando pessoas, máquinas, empresas – conectando vendedores e compradores.

- Novas tecnologias – vendedores – coleta dados detalhados hábitos de compra, preferências, limites de gastos dos clientes – permite ajustar preços e produtos.

- Preço – determinante seleção de compradores.

- Elemento fundamental determinação participação de mercado e lucratividade das empresas.

- Preço elemento do mix de marketing produz receita – outros geram despesas.

- Um dos elementos mais flexíveis – pode ser alterado com maior facilidade.

- Concorrência de preços – maior problema com o qual empresas deparam.

- Erros comuns:
1- Determinação de preços demasiadamente orientada a custos,
2- Preços não revistos com freqüência para capitalizar mudanças de mercado,
3- Preços determinados independentes do restante mix de marketing – em vez de – elemento intríseco estratégia posicionamento mercado,
4- Preços não variam com diferentes itens produtos, segmentos de mercado, ocasiões de compra.

- Pequenas empresas – preços determinados pelos dirigentes,

- Grandes - preços determinados por gerentes divisão de produto – alta administração determina objetivos e políticas gerais determinação de preços – freqüentemente aprovam preços determinados por níveis mais baixos hierarquia.

- Setores que determinação de preços é fator-chave (aero-espacial, ferroviário, petrólio): departamento específico – subordinado ao departamento de MKT, ao de finanças ou à alta administração.

- Outros que exercem influência na determinação preços: gerentes de vendas, de produção, financeiros, e contadores.
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